Tout d’abord, un rappel sur ce que sont les solutions CRM. Ce sont des logiciels de gestion de la relation-clients, qui intègrent également des modules de gestion d’entreprise (tableau de bord financier). Mais aussi de management d’équipes et de projets, et de développement commercial (pipeline de ventes notamment).
L’enjeu dans l’industrie : la grande diversité d’activités et de métiers dans l’industrie complexifie l’usage d’un CRM. Tous les logiciels de relation-clients présentent un socle commun de fonctionnalités et des spécialités qui leur sont propres. Par conséquent, l’enjeu pour tout dirigeant dans l’industrie est de cibler les fonctionnalités utiles et adaptées à son secteur.
Pour améliorer vos performances commerciales, le CRM est aujourd’hui incontournable.
Le CRM permet d’agir sur trois leviers de croissance :
Gérer les contacts de prospects pour vos équipes commerciales.
Connaître l’état de chaque prospect dans le cycle de vente.
La fidélisation des clients existants avec un service-après-vente efficace.
Pour optimiser vos investissements en marketing-communication, le CRM permettra de gérer un annuaire de prospects. Ainsi que l’historique de tous vos échanges avec eux, pour soutenir vos vendeurs dans leurs actions.
De plus : en connectant votre site web au CRM, vous pourrez découvrir quelles offres intéressent le plus vos visiteurs, pour que vos commerciaux orientent mieux leurs discours.
Le travail de vos équipes commerciales peut être répétitif et chronophage. Par conséquent, l’objectif sera de leur fournir un assistant digital, pour qu’ils puissent se concentrer sur les prospects les plus prometteurs et décrocher davantage de contrats.
Grâce au CRM, vos équipes ont une vue d’ensemble sur les contrats qu’ils essayent de remporter. Ainsi, ils peuvent facilement trier les entreprises cibles en fonction des chances qu’ils ont de conclure la vente rapidement. En plus, ils savent quels prospects relancer, et avec quel type de message.
Dans l’industrie, un des enjeux centraux est de fidéliser les clients. Ainsi, votre logiciel doit laisser une grande place au service-après-vente : gérer les tickets, centraliser les questions, optimiser les processus de réponses, de gestions des incidents et de maintenance.
De plus, cerise sur le gâteau : ce gain de visibilité sur le post-vente vous permet de savoir ce qui a été vendu, et à qui. Dans certains secteurs (comme le médical), c’est une obligation légale. Dans d’autres, ce sera un puit de connaissances pour segmenter votre clientèle, et leur proposer d’autres produits et services pertinents !
En plus de faciliter la tâche de vos commerciaux, le CRM est un véritable outil de gestion de votre entreprise.
Pour améliorer vos performances et processus, les fonctionnalités clés que vous devrez avoir sont :
Pour conclure, en ayant une vision à 360° de ce qu’il se passe dans votre entreprise, du côté de vos clients et de la concurrence, vous pouvez plus facilement ajuster votre stratégie de développement. Dans l’industrie, le CRM permet aux dirigeants de piloter plus efficacement leur développement. Notamment d’investir dans des actions marketing, commerciales ou bien de fidélisation qui feront vraiment la différence !